Mehr Kund*innen, mehr Umsatz
Die Produkt-Treppe als Erfolgsstrategie für dein Business

Stell dir vor, du besuchst ein exquisites Restaurant. Die Speisekarte hat nur wenige ausgewählte Menüs, von denen jedes eine Geschichte erzählt. Jeder Gang baut auf dem anderen auf, von der leichten Vorspeise bis zum krönenden Dessert. 

Von der Küchenchefin dieses Restaurants kannst du für dein eigenes Unternehmen sehr viel lernen: Mit einem durchdachten Angebot, das genau auf deine Zielgruppe zugeschnitten und sinnvoll aufgebaut ist, machst du es deinen potenziellen Kund*innen leicht, sich für dich zu entscheiden. Wie die Küchenchefin weißt du genau, womit du ihnen Appetit machst und sie am Ende sogar zum Nachtisch verführst.

Die Produkt-Treppe zeigt dir, wie du deine Produkte oder Leistungen so auswählst, dass deine Kund*innen fast wie von selbst vom ersten unverbindlichen Kontakt bis zum Kauf von höherwertigen Leistungen geführt werden. In diesem Ratgeber erfährst du, wie du dieses besondere Instrument für dein Geschäft nutzen und deinen Umsatz steigern kannst. Lass uns gemeinsam Ordnung in dein Angebot bringen!

Die Produkt-Treppe wurde von den Business-Fachleuchten Brigitte und Ehrenfried Conta Gromberg erdacht, um Selbstständige dabei zu unterstützen, nachhaltige Geschäftsmodelle zu entwickeln und umzusetzen. 

Viele Selbstständige wissen gar nicht, dass die Zusammenstellung ihres Angebots ein mächtiges Werkzeug ist, um sich das Leben zu erleichtern und mehr Umsatz zu machen. Da gibt es den 'Gemischtwarenladen' mit zahllosen unsortierten Leistungen. Oder das andere Extrem – das Eine-Produkt-Wunder, das potenzielle Kund*innen ratlos zurücklässt. Die Produkt-Treppe hilft dir, den perfekten Mittelweg zu finden.

Sie besteht aus sechs Stufen. Jede Stufe bietet Platz für je ein Angebot und repräsentiert ein anderes Preisniveau und eine andere Funktion im Verkaufsprozess: Vom kostenlosen Angebot, das nur dazu dient, Aufmerksamkeit und Reichweite zu schaffen, bis zu Premium-Produkten für treue Bestandskund*innen – die Treppe zeigt dir, wo dein Produktportfolio noch Lücken hat, wo es überladen ist und wie du es verbessern kannst.

Das Geniale ist: Die Produkt-Treppe kannst du ohne viel Vorwissen anwenden. Sie ist besonders geeignet für Soloselbstständige und kleine Unternehmen aus dem Dienstleistungsbereich. 

Darum lohnt es sich, die Produkt-Treppe zu nutzen:

• Du erreichst mehr Menschen, indem du niedrigschwellige Einstiegsangebote schaffst.
• Du baust Vertrauen auf, indem du Kund*innen durch verschiedene Stufen begleitest. 
• Du machst dein Geschäft finanziell stabiler, weil du mehrere Einkommensquellen hast.
• Du schaffst ein klares Angebot, das jede*r versteht.

Mit der Produkt-Treppe kannst du gezielt darauf hinarbeiten, dass deine Kund*innen Schritt für Schritt weitergehen – vom kostenlosen Newsletter über ein Standard-Angebot bis hin zu deinen hochpreisigen Leistungen.

Die Produkt-Treppe besteht aus drei Ebenen, die jeweils in zwei Stufen unterteilt sind. Je höher du auf der Treppe steigst, desto höher sind die Preise – aber auch die Bindung und das Vertrauen deiner Kund*innen.

Die Produkte, die du auf der Ebene 0 platzierst, sind darauf ausgerichtet, Sichtbarkeit und erste Kontaktpunkte schaffen. Sie kosten nichts und tragen nicht zu deinem Umsatz bei. Sie dienen dazu, potenzielle Kund*innen auf dich aufmerksam zu machen. Es handelt sich dabei also nicht um Angebote im klassischen Sinn.

Das gehört auf die Ebene 0:

• Deine Website
• Social Media (Instagram, LinkedIn, YouTube etc.)
• Blog oder Podcast

Beispiele:

Eine freiberufliche Grafikdesignerin könnte in ihrem Blog über Design-Trends, Farbpsychologie und Branding-Tipps schreiben. Ein Fotograf könnte auf Instagram Foto-Tipps für Einsteiger*innen posten.

Auch mit den Produkten auf den ersten beiden Stufen deiner Produkt-Treppe wirst du noch nicht wirklich Geld verdienen. Sie zielen darauf ab, deine Reichweite auszubauen und erste Beziehungen zu deinen potenziellen Kund*innen aufzubauen. Es ist schon viel erreicht, wenn du die Kontaktdaten deiner potenziellen Neukund*innen über die Angebote auf den Stufen 1 und 2 gewinnst. 

Das gehört auf die Stufen 1 und 2:

• Newsletter mit exklusiven Tipps
• Gratis-Webinare oder Mini-Kurse
• Ein E-Book oder Whitepaper zum Download
• Günstige Einstiegsprodukte (z. B. ein 9-Euro-Workbook)

Beispiele:

Die Grafikdesignerin könnte auf Stufe 1 einen kostenlosen Logo-Check anbieten, also ein Tool, das bestehende Logos auf Stärken und Schwächen analysiert. Auf Stufe 2 könnte sie Vorlagen für Instagram-Posts oder LinkedIn-Banner für 19 EUR verkaufen. 

Der Fotograf könnte auf Stufe 1 eine kostenlose „Checkliste für das perfekte Businessporträt“ zum Download bereitstellen und auf Stufe 2 einen Mini-Onlinekurs „Perfekte Porträts mit natürlichem Licht – so setzt du dich ins beste Licht“ anbieten (49 EUR).

Stufe 3 und 4 deiner Produkt-Treppe bilden die Tragschicht. Hier verkaufst du Angebote, die sich viele Kund*innen leisten können. Diese Angebote zeichnen sich dadurch aus, dass sie nicht zu speziell, nicht zu umfangreich und nicht zu teuer sind. Sie bilden den Kern deines Geschäftsmodells und sorgen für planbare Umsätze.

Das sind mögliche Produkte für Stufe 3 & 4:

• Online-Kurse oder Selbstlernprogramme
• Workshops oder Gruppen-Coachings
• Abomodelle oder Memberships
• Vorlagen und Templates (z. B. Social-Media-Templates, Canva-Designs, Vertragsvorlagen)
• Standard-Software oder Tools mit Einmalzahlung (z. B. eine einfache Excel-Vorlage zur Finanzplanung)

Beispiele:
Die Grafikdesignerin könnte auf die Stufe 3 ihrer Produkt-Treppe ein Branding-Kit für kleine Unternehmen stellen (inkl. Logo, Farbpalette und Schriften für 399 EUR). Auf Stufe 4 könnte sie eine Design-Vorlage für WordPress oder Shopify mit Premium-Templates und individueller Anpassung für 999 EUR anbieten.

Der Fotograf könnte auf Stufe 3 ein 30-Minuten -Shooting für LinkedIn & Website und auf Stufe 4 ein Profi-Shooting inkl. Outfit- & Location-Beratung (999 EUR) anbieten.

Die oberen beiden Stufen deiner Produkt-Treppe sind für hochpreisige Angebote für treue Bestandskund*innen reserviert, die schon von deinen Leistungen überzeugt und bereit sind, in Premium-Lösungen zu investieren.

Beispiele für Produkte auf Stufe 5 & 6:

• VIP-Angebote mit hohem persönlichen Anteil
• Firmenschulungen, Inhouse-Termine
• Jahresprogramme & Mastermind-Gruppen
• Done-for-you-Dienstleistungen (z. B. individuelle Konzepte)
• Premium-Lizenzen oder High-End-Produkte

Beispiele:
Ein passendes Produkt für Superuser auf Stufe 5 wäre bei der Grafikdesignerin ein komplettes Branding inkl. Logo, Design-Elementen und Style-Guide für 2000 EUR. Auf die 6. und letzte Stufe ihrer Produkt-Treppe könnte sie die Entwicklung einer kompletten Corporate Identity stellen, inklusive Workshops (ab 5000 Euro). 

Der Fotograf könnte auf Stufe 5 Image-Shootings für Unternehmen anbieten (inkl. Teamfotos, Büroaufnahmen, Branding-Bildern) und auf Stufe 6 schließlich eine Projekt- oder Jahresbegleitung mit regelmäßigen Fotoshootings für Marketingzwecke.

Die Produkt-Treppe funktioniert so gut, weil sie etwas, das jedes Unternehmen hat – ein Angebot – clever nutzt, um den Umsatz zu sichern. Sie hilft, das Angebot aufzuräumen oder zu ergänzen, sodass es dazu beiträgt, Kund*innen zu gewinnen und zu halten. Diese Chance wird bisher von zu wenigen Unternehmen genutzt: Gerade kleine Unternehmen und Soloselbstständige haben häufig entweder nur ein einziges Produkt oder eine unübersichtliche Mischung aus Leistungen, die nicht aufeinander abgestimmt sind. Genau hier setzt die Produkt-Treppe an. 

Sie sorgt dafür, dass du für jede Zielgruppe ein passendes Angebot hast. Menschen, die dich gerade erst entdecken, können über kostenlose oder günstige Produkte in deine Welt eintauchen. Wer bereits erste Erfahrungen mit deinen Leistungen gemacht hat, findet auf den mittleren Stufen attraktive Leistungen zu fairen Preisen. Und für deine loyalsten Kund*innen stehen hochwertige Premium-Produkte bereit.

Statt direkt ein einziges teures und umfangreiches Produkt verkaufen zu müssen, kannst du Menschen behutsam heranführen. So entsteht eine langfristige Beziehung, die auf Wert und echter Weiterentwicklung basiert.

Ein weiterer Vorteil: Dein Geschäft wird finanziell stabiler. Durch die Mischung aus niedrigpreisigen, mittleren und hochpreisigen Angeboten baust du dir verschiedene Einkommensquellen auf. Während die unteren Stufen für Reichweite sorgen, bringen die mittleren Ebenen verlässliche Umsätze. Die Premium-Angebote wiederum ermöglichen es dir, mit weniger Kund*innen hohe Erträge zu erzielen. Häufig sind das die Angebote, die am meisten Spaß bringen, weil du hier mit Menschen arbeitest, die deine Leistung wirklich wertschätzen. Statt Standard-Dienstleistungen anzubieten, kannst du in diesen Projekten intensiver begleiten, kreativer sein und auch mal neue Wege gehen. Während du dich auf den unteren Ebenen wiederholst und standardisierte Lösungen anbietest, kannst du dich bei deinen Premium-Angeboten voll auf deine Leidenschaft konzentrieren – ohne ständig unter Preisdruck zu stehen. 

Damit du die Methode effektiv anwendest, solltest du dir drei zentrale Fragen stellen:

• Was biete ich überhaupt an?
  Beginne mit einer Bestandsaufnahme deiner aktuellen Angebote. Vielleicht erkennst du jetzt schon, ob es Lücken in deinem Portfolio oder ob es so viele Angebote gibt, dass dadurch deine Positionierung verwässert.
• Welches Produkt kommt wann?
  Ordne deine Produkte auf der Produkt-Treppe an und bringe sie in eine logische Abfolge: Welche kostenlosen oder günstigen Produkte ziehen Interessierte an? Welche Produkte sichern deinen Grundumsatz? Welche Premium-Angebote kannst du später verkaufen?
• Wie wirken diese Produkte zusammen?
  Jedes Produkt sollte eine Funktion im Gesamtmodell haben und auf jeder Stufe deiner Produkt-Treppe sollte ein Angebot zu finden sein: Deine Einsteigerprodukte führen in die Tragschicht, die wiederum auf die Premium-Angebote vorbereitet.

Jetzt hast du eine gute Übersicht über den Ist-Zustand in deinem Unternehmen und kannst mit der Verbesserung starten. Am Schluss sollten, gerade wenn du Soloselbstständig bist, nicht mehr als sechs Produkte oder Leistungen übrigbleiben. 

Beim Anordnen deiner Angebote auf der Produkt-Treppe kann dir folgende Übersicht mit typischen Herausforderungen und passenden Lösungen helfen: 

• Problem: Du hast nur ein einziges Produkt
  Lösung: Entwickle Einstiegs- , Standard- und Premium-Varianten, damit Kund*innen langfristig bei dir bleiben.
• Problem: Deine Preise springen unlogisch
  Lösung: Baue sinnvolle Preisstufen ein, damit Kund*innen sich Schritt für Schritt weiterentwickeln.
• Problem: Du hast viele Angebote, aber keine klare Struktur
  Lösung: Ordne sie auf der Produkt-Treppe ein und entferne unnötige Produkte.

Stefan ist selbstständiger Business-Coach. Er bietet klassische 1:1-Coachings zu unterschiedlichen Schwerpunkten an: Er coacht Führungskräfte, die Konflikte besser lösen wollen, Selbstständige, die produktiver arbeiten möchten, Karrierewechsler*innen und Menschen mit Stressproblemen. 

Das Problem: Stefan hat kaum passive Einkommensquellen und muss ständig Neukund*innen gewinnen, um finanziell über die Runden zu kommen. Hinzu kommt, dass er sich auf alle neuen Kund*innen intensiv vorbereiten muss, weil jedes Coaching individuell ist. Jeder Auftrag ist ein neues Projekt, und Stefan kann nur selten Prozesse oder Inhalte wiederverwenden. Obwohl er viel arbeitet, reichen seine Einnahmen manchmal gerade so aus, um die Kosten zu decken.

Die Lösung: Mit der Produkt-Treppe könnte Stefan sein Angebot wie folgt strukturieren:

Das Fundament: Aufmerksamkeit schaffen (kostenlos)
Ziel: Sichtbarkeit aufbauen & potenzielle Kund*innen anziehen

• Stufe 0: Blog „Neustart mit 50plus – wie du beruflich noch einmal durchstartest“
• LinkedIn-Postings mit Tipps für den Karrierewechsel
• Podcast: Erfolgsgeschichten von Menschen, die mit über 50 eine neue Karriere begonnen haben

Untere Ebene: Reichweite ausbauen und erste Kontakte sammeln (bis 50 EUR)
Ziel: Vertrauen aufbauen und Leads sammeln

• Stufe 1: Kostenloser Newsletter: „Neustart 50plus – dein wöchentlicher Karriereimpuls“
  Gratis-E-Book: „In 5 Schritten zur beruflichen Neuorientierung“
• Stufe 2: Mini-Videokurs „Bist du bereit für den Karrierewechsel? 7 Fragen zur Standortbestimmung“ (49 EUR)

Mittlere Ebene: Tragschicht – Grundeinkommen sichern (200 bis 500 EUR)
Ziel: stabile Einnahmen mit wiederholbaren Angeboten für eine breite Zielgruppe sichern

• Stufe 3: Online-Kurs „Neustart 50+: Finde deine berufliche Leidenschaft“ (249 EUR)
• Stufe 4: Sechswöchiges Gruppencoaching „Vom Zweifel zur Klarheit. Entwickle deinen Karrierewechsel-Plan“ (499 EUR)

Obere Ebene: Premium-Angebote für Superuser (1.500 bis 5.000 EUR)

Ziel: Mit hochpreisigen Angeboten für deine besten Kund*innen maximale Wertschöpfung erzielen

• Stufe 5: Einzelcoaching „Dein Fahrplan zum Traumjob mit 50 plus“ (1.500 EUR für sechs Wochen):
• Stufe 6: Exklusives Mentoring-Programm „Neustart: Begleitung auf deinem Weg zur neuen Karriere“ (5.000 EUR für 3 Monate).

Das Ergebnis: Stefan baut mit der Produkt-Treppe eine klare und fokussierte Angebotsstruktur auf. Sein Spezialgebiet ist nun Karrierewechsel 50+, was ihm eine starke Positionierung im Coaching-Markt verschafft. Statt sich thematisch zu verzetteln, nutzt er wiederverwendbare Inhalte wie Blog-Artikel, Workbooks und Online-Kurse, die aufeinander aufbauen. So spart er Zeit, hebt sich stärker vom Wettbewerb ab und kann effizienter arbeiten.

Sein Geschäftsmodell wird nachhaltiger, weil er Klient*innen schrittweise durch verschiedene Angebote führt. Der Verkauf seiner Online-Kurse bringt ihm ein passives Einkommen und sorgt zusammen mit den Gruppencoachings zu einem stabilen Grundumsatz. Dadurch ist er nicht mehr ausschließlich von Einzelcoachings abhängig.

Seine Premium-Beratung bietet er gezielt jenen Klient*innen an, die bereits über die unteren Stufen der Produkt-Treppe gegangen sind. Das bedeutet, dass Stefan seine 1:1-Angebote jetzt zu fairen, aber lukrativen Preisen verkaufen kann, da seine Superuser bereits ein hohes Vertrauen in seine Arbeit haben.

Mit dieser Strategie fängt er mehr Kund*innen frühzeitig ab, baut langfristige Beziehungen auf und generiert planbare Einnahmen – ein Coaching-Business mit Struktur, Skalierbarkeit und Zukunft.

Die Produkt-Treppe gibt dir Klarheit darüber, welche Angebote du wirklich brauchst – und wo möglicherweise noch Lücken sind. So kannst du dein Geschäftsmodell optimieren und ein Angebot aufbauen, das nicht nur dir, sondern auch deinen Kund*innen echten Mehrwert bietet. Sie ist ein einfaches und wirkungsvolles Konzept, um mit deinem Angebot mehr Kund*innen zu gewinnen und dein Business nachhaltig aufzubauen. Statt dich zu verzetteln, setzt du auf eine strategische Angebotsauswahl, die dir planbare Einnahmen und mehr Effizienz bringt. Gleichzeitig schaffst du dir Freiräume, um mit deinen Superusern Neues auszuprobieren und dein kreatives Potenzial voll auszuschöpfen.